Hur man identifierar den bästa säljkandidaten

De bästa säljkandidaterna är vanligen väl omhändertagna av sina arbetsgivare på denna konkurrensutsatta marknad. Lönerna är bra, värvningar tillbaka är allt vanligare och därför byter erfarna säljare ofta motvilligt jobb eller börjar sällan på ett nytt företag.

När man anställer en ny, duktig säljare är det viktigt att veta exakt vad du söker efter. Du ska veta hur du bedömer dem effektivt och hur du förstår de centrala egenskaper som kännetecknar en framgångsrik försäljningskandidat.

Våra specialistkonsulter talar med rekryteringschefer och intervjuar erfarna säljare varje dag. Vi vet exakt vad våra kunder söker och vad man ska försöka finna i en intervju. För att garantera att du är väl positionerad att bedöma de kandidater du intervjuar och att du kan identifiera de bästa personerna för din organisation, har vi sammanställt några användbara tips.

Bedömning av en kandidat

För att effektivt bedöma om en kandidat är lämpad för ett ledigt jobb du rekryterar till, rekommenderar vi att du använder metoden med det avvägda protokollet som bygger på fyra till fem av de kärnkompetenser du söker hos en idealisk kandidat. Genom att använda dessa kompetenser som kategorier för din bedömning, listar du kunskaper, erfarenheter, arbetsexempel och personliga egenskaper som den sökande har och som inordnas under var och en av de kategorierna.

Om en av de listade huvudkompetenserna till exempel är att ”bygga upp och hantera starka relationer med intressenter”, kanske du listar erfarenheter som till exempel intern och extern kommunikation, engagemang för intressenter, snabbt relationsbyggande, enkel att konversera med, vänlig och/eller professionell på relevanta tidigare jobb och exempel som diskuterats i intervjun. Om det görs rätt kommer du att få en ögonblicksbild av personens kunskaper och kapacitet som uppfyller arbetsuppgiftens kärnkompetenser. Men det finns ett antal sätt på vilka du kan implementera denna strategi. Vi föreslår denna metod av tre skäl:

Det gör det möjligt för dig att gå tillbaka till varje sökandes intervju på ett senare datum och jämföra sökande samtidigt som korrektheten säkerställs.
Ser till att du fattar ett välinformerat beslut om vem som gör det under intervjuprocessen.
Gör det möjligt för chefen som anställer eller för rekryteraren att ge den sökande en strukturerad feedback.

En bra säljare är vetgirig, driven, entusiastisk och självständig när den behöver vara det. Ovanpå detta kommer en bra säljare att lyssna, luta sig bakåt när det behövs och spegla kunderna, sedan sälja när tidpunkten stämmer. En toppkandidat kommer alltid att vara medveten om sina trumfkort, sina försäljningsmål och mäta sitt resultat mot de målen. Säljare ska även ha en strategisk plan för att uppnå sina mål.

Tekniska försäljningsuppgifter

Vid en rekrytering till mer tekniska, eller branschspecifika försäljningsjobb, ska CV:n ge en insikt i om kandidaten är lämpad eller ej vad gäller de kvalifikationer och den sektorsspecifika kompetens som han eller hon besitter. Men att gräva i detaljer under intervjun är fortfarande centralt.

Det är en god idé att bygga upp en solid förståelse för de företag och sektorer som kandidater har arbetat i, det produkturval de har sålt och de unika säljargumenten för alla dessa produkter. Även om som du redan känner till denna information kommer sektorsrelaterade frågor och frågor om marknadsinformation att ge dig en bekräftelse på kandidatens kapacitet samtidigt som du använder branschspecifik terminologi att bekräfta kandidatens förståelse.

Ledarskap

När du intervjuar en bra kandidat ska du tänka långsiktigt. Du ska inte bara intervjua kandidaterna om det jobb de söker utan även bedöma deras lämplighet för de nästföljande två till tre arbetstillfällena i ditt företag. Håll uppsikt på de egenskaper som matchar den vision du har för företaget och hur du ser den framtida utvecklingen för teamet. Försäljningskvalifikationer är begränsade, men god utbildning, tillväxt, efterträdare och utveckling kan alla finnas med i ett bra CV. Förmågan att hålla sig till något och vara framgångsrik i detta under en lång tidsperiod är något som finns hos en bra säljare fram till pension. Flexibilitet och smidighet: dessa definierar ofta förmågan att uppnå detta.

Det är även viktigt att du under en intervju kan fastställa om någon är motiverad och har rätt drivkraft. Ganska ofta kan det göras genom att djupläsa CV:n, den utbildning och de kurser som kandidaterna har genomgått, deras karriärutveckling och de beslut de har fattat. Dessa beslut baseras ofta på motivation och drivkraft och vilken strävan de har för sin framtid, så se till att ställa frågor om deras mål. De som vill utstråla framgång ser till att ha en vision för sin tjänst i företaget, vilken ska belysa deras avsikt att göra framsteg och utvecklas på ledningspositioner.

Garantera en framgångsrik rekrytering

En kandidats personlighet och kulturella lämplighet är central. En kandidat kan ha en perfekt CV på papperet men det garanterar inte att personen är perfekt för jobbet. På Michael Page Sales tillbringar vi kvalitetstid i realtid både med kunder och med kandidater, vilket garanterar att vi kan bedöma deras lämplighet. Det är viktigt för oss att kunna föreställa oss en yrkesperson och en arbetsgivare tillsammans i ett rum – att arbeta tillsammans, diskutera – och avgöra om arbetsrelationen kan fungera. En CV är att få in en fot och det gamla ordspråket ”människor köper människor” är visserligen dåligt, men gäller fortfarande.